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Wer mehr Gehalt möchte, braucht gute Argumente. Diesen Satz - entweder direkt oder in leichter Abwandlung - findet man in jedem Ratgeber für die Gehaltsverhandlung.

Nur: Was sind die guten Argumente? Wie macht man aus der Verhandlung ein produktives Gespräch, dass mit einem Plus auf dem eigenen Konto endet?

Hier haben viele Helfer schon größere Probleme, eine passende Antwort zu finden. Zumeist hört man nur, dass man die persönliche Situation unbedingt aus dem Gespräch herauslassen sollte.

Argumente, die in einer Gehaltsverhandlung helfen

Frei nach dem Paten sollte man dem Chef im Rahmen der Gehaltsverhandlung ein Angebot machen, das dieser nicht ablehnen kann.

Dabei helfen die folgenden Argumente:
  • Man besitzt eine Schlüsselqualifikation, die für den Unternehmenserfolg unerlässlich ist
  • Durch Bildungsmaßnahmen oder ähnliche Schritte wird man für das Haus künftig noch wertvoller
  • Man hat in der Vergangenheit gute Leistungen gebracht (dies sollte nicht das Hauptargument sein, sondern nur Erwähnung finden)

Generell gilt: Jeder schlüssige Fingerzeig, dass man in Zukunft noch wertvoller für das Haus sein wird, ist ausgesprochen hilfreich.

Wie geht man mit Gegenargumenten in der Gehaltsverhandlung um?

Auch der Gegenüber wird sich vor der Gehaltsverhandlung Argumente überlegen, um den Wunsch nach mehr Lohn abzublocken. Zu einer guten Vorbereitung gehört es, sich bewusst zu machen, was dieser wohl ins Feld führen wird.

Klassiker dieser Argumente der Gegenseite sind:
  • Die angespannte wirtschaftliche Situation
  • Vorfälle, bei denen man nicht gut aussah
  • Dass alle Mitarbeiter mehr Gehalt verlangen würden, wenn man eine Gehaltserhöhung gibt

Man sollte sich rechtzeitig passende Argumente als Antworten auf diese Erwiderungen überlegen.

Wie soll man konkret auf Gegenargumente reagieren?

Es ist unbedingt nötig, sachlich, aber auch verständnisvoll zu sein. Befindet sich das Unternehmen beispielsweise nicht in einer schwierigen wirtschaftlichen Situation, darf man den Gegenüber nicht der Lüge bezichtigen, sondern muss einen anderen Hebel finden.

Vorfälle, die einem in einem schlechten Licht erscheinen lassen, beantwortet man dadurch, dass man an die Momente erinnert, in denen man gut aussah. Man streicht seine Vorzüge heraus.

Der letzte 'Klassiker' ist der einfachste, um ihn auszuhebeln: Man sichert Diskretion zu - auch schriftlich als Teil der Vereinbarung über das neue Gehalt.

  • Man kann fragen, ob es für den anderen in Ordnung ist, dass man die Ergebnisse der Gehaltsverhandlung schriftlich als Protokoll festhält, damit später keine Missverständnisse aufkommen.

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