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Die Begriffe "Lead" bzw. im Plural "Leads" sind vor allem im Marketing und Vertrieb gebräuchlich.
Sie bezeichnen freiwillig abgegebene Datensätze von Personen, in erster Linie sind das Kontaktinformationen. Wir erklären Ihnen hier, warum (Finanz-)Unternehmen Leads brauchen.
Wie erhält ein Unternehmen Leads?
Damit ein Unternehmen überhaupt Leads erhält, muss es eine kluge Marketing-Stragie haben und das Vertrauen potentieller Neukunden gewinnen. Dazu gehört auch ein entsprechender Auftritt im Internet, der einer Visitenkarte gleichkommt und heutzutage in der Regel die Plattform für den Erstkontakt zwischen Interessenten und Unternehmen ist.
Um hier erfolgreich zu sein, braucht das (Finanz-)Unternehmen eine effektive Lead-Generierung. Ziel ist es, potentielle Kunden gezielt anzusprechen, in Beziehung mit diesen zu treten und herauszufinden, wie groß das Interesse der möglichen Neukunden an den Produkten des Unternehmens ist.
Voraussetzung für eine erfolgreiche Lead-Generierung ist eine fundierte Recherche sowie eine gute Kunden-Psychologie: Das Unternehmen muss genau verstehen, welche Personen welche Bedürfnisse (potenziell) haben, um diesen passende Angebote zu machen, begleitet mit den passenden Marketingbotschaften.
Durch die freiwillige Abgabe ihrer personenbezogenen Daten signalisieren die Personen Interesse an den Produkten oder Dienstleisungen eines (Finanz-)Unternehmens und werden so zu potentiellen Neukunden. Deshalb sind Leads sehr wichtig und wertvoll für Unternehmen.
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Wie arbeitet ein Unternehmen mit Leads?
Allerdings ist die Lead-Generierung allein nicht der Schlüssel zum Erfolg. Um einen Lead auch zu einem echten Kunden zu machen, ist auch das richtige Lead-Management entscheidend. Mit dem Begriff "Lead-Management" wird der Prozess bezeichnet, in dem ein Unternehmen die eingegangenen Leads auf Qualität hin überprüft. Hat eine Person ihre echten personenbezogenen Daten abgegeben, versucht das Unternehmen, den jeweiligen Lead zu konvertieren. Das bedeutet: aus einem Interessenten einen echten, zahlenden Kunden machen.
Messbar wird der Erfolg der Lead-Generierung und des Lead-Managements durch die sogenannte Conversion Rate, die Konversions-Rate. Diese bemisst prozentual, wie viele Interessenten zu echten Kunden geworden sind.
Die Vorgehensweise dabei ist vielfältig: eine weitere Kontaktaufnahme kann zum Beispiel per Mail oder telefonisch erfolgen, auch hier kann die Person zuvor in der Regel angeben, auf welchem Weg sie kontaktiert werden möchte.
Die einzelnen Interaktionen mit den potenziellen Neukunden werden genauestens dokumentiert, gegebenenfalls optimiert und an die individuellen Bedürfnisse des jeweiligen Kontakts angepasst. Auf diese Weise werden auch solche Leads identifiziert, die keinerlei Erfolgsaussichten haben und deren weitere Betreuung keinen Erfolg verspricht. So kann das Unternehmen seine Ressourcen gezielter und damit effizienter einsetzen.
Der gesamte Prozess wird von Marketing-Profis gesteuert, die genau wissen, wie sie Interessenten von den Produkten oder Dienstleistungen eines (Finanz-)Unternehmens überzeugen können.
Einzelnachweise und Quellen
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