Um als Arbeitgeber die Gehaltsverhandlung für beide Parteien zielführend zu gestalten, bedarf es Einfühlungsvermögen und der entsprechenden Vorbereitung.

Am Ende des Gesprächs sollten nicht nur die Zahlen stimmen - auch die Motivation und Arbeitshaltung des Angestellten gilt es durch den Verhandlungsverlauf nicht negativ zu beeinflussen.

Die richtige Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung

Als Arbeigeber lenkt man nicht nur das Vorstellungsgespräch, sondern auch Gehaltsverhandlungen bei bereits im Unternehmen tätigen Mitarbeitern.

Erfahrene Arbeitgeber sind gut auf Gehaltsgespräche vorbereitet. Sie kennen die Argumente der Mitarbeiter und nehmen die Gesprächsführung in die Hand. Wenn ein Mitarbeiter das Büro zur Gehaltsverhandlung betritt, weiß der Arbeitgeber, dass der Mitarbeiter vorbereitet ist und das Gespräch wahrscheinlich mehrmals vor dem Spiegel geübt hat.

Personalchefs sollten die Gehaltsverhandlungen ebenso trainieren und die Gesprächsführung offen, ehrlich, aber mit argumentativer Vielfalt üben. Wer die erste Zahl nennt, ist in der gesamten Gehaltsverhandlung im Vorteil und führt das Gespräch offensiv.

  • Je nach Stelle ist eine Erhöhung von 3-9% durchaus üblich - immerhin verschlingt die Suche nach einem neuen Mitarbeiter schnell bis zu 25% des Jahresentgeltes.
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Welche Argumente hat der Arbeitgeber bei Gehaltsverhandlung?

Der Arbeitnehmer tritt in die Gehaltsverhandlung nicht selten ohne ein plausibles Argument ein. Viele Personalchefs empfinden die gestellte und unbegründete Forderung zu hoch und unangemessen.

Auch die Erpressungsstrategie durch einen scharfen Ton oder die Ankündigung eines Arbeitgeberwechsels werden teilweise angewandt, sollten aber nicht auf fruchtbaren Boden stoßen.

Die Argumente eines verhandlungsgeübten Arbeitgebers sind zum Beispiel die Frage nach:

  • dem eigentlichen Grund
  • ein Verhandlungsspielraum mit Obergrenze
  • einer Selbsteinschätzung der Arbeitnehmerleistung
  • einer objektiven Selbstbeurteilung

Trotz aller Argumente und Gegenfragen, sollte von Seiten des Arbeitgebers eine gewisse Verhandlungs- und Vorschlagsbereitschaft erkennbar sein. Nicht die Lautstärke oder die Härte der Forderung, sondern die ruhige Verhandlung führen zum Erfolg für beide Seiten.

Ziele in der Gehaltsverhandlung

Für den Mitarbeiter ist das Ziel der Gehaltsverhandlung klar. Er möchte das Arbeitgeberbüro mit einem erfolgreichen Gesprächsausgang, also mit dem höheren Gehalt verlassen.

Der Arbeitgeber sollte das Ziel verfolgen, einen zufriedenen und motivierten Arbeitnehmer aus dem Gespräch zu entlassen. Zuhören und Argumentieren sind die Grundlagen jeder Gehaltsverhandlung. Damit die Kommunikation nicht an einen Basar erinnert, folgt die Zielerreichung einem klaren Konzept im Gesprächsaufbau.

  • Nicht immer geht es dem Arbeitnehmer ausschließlich darum, mehr Geld zu bekommen. Der eigentliche Beweggrund für die Forderung nach Mehr liegt häufig auch in einem Gefühl der zu geringen Wertschätzung begründet.

Wie lässt sich ein Gehaltsgespräch entschärfen?

Um die Gehaltsverhandlung in die richtige Richtung zu lenken, sind vor allem soziale Kompetenzen des Arbeitgebers gefordert. Folgende Tipps können zu einem positiven Gesprächsverlauf beitragen:

  • Nehmen Sie sich ausreichend Zeit
  • Nehmen Sie das Anliegen Ihres Angestellten ernst
  • Vermeiden Sie Miniangebote
  • Bringen Sie die wahren Beweggründe in Erfahrung
  • Beweisen Sie Empathiefähigkeit

Wie lehnt man eine Gehaltserhöhung ab?

Damit die Ablehnung einen Mitarbeiter nicht demotiviert, sollte die Information konkret, aber mit Empathie übermittelt werden. Wichtig ist, dass sich der Arbeitnehmer ernstgenommen fühlt.

In der Praxis erweist sich die Frage nach dem eigentlichen Grund für das Gespräch als hilfreiche Strategie, die das Interesse des Arbeitgebers bekundet und Offenheit spricht. Die Erarbeitung eines gemeinsamen Zielplans kann in Verbindung mit einer Ablehnung der Gehaltserhöhung für eine vorteilhafte Motivationssteigerung sorgen.

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Aktualisiert am 18.09.2020 von


Einzelnachweise und Quellen

Tenbergen, Rasmus: Gehaltsverhandlungen führen »
Stein, Volker: Personalmanagement für Dummies »

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